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        后車險綜改時代,車險經代需要重塑自己的價值

        • 2021年10月27日
        • 19:00
        • 來源:
        • 作者: 石川

        綜改一年來,車險經代經營現狀不樂觀




        一位區域的代理公司董事長認為,他接觸到的車險中介從業人員至少減少了三分之一,甚至有媒體披露北方某省一個大型代理公司的車險業務同比下降了百分之七十。




        其實現狀已經不需要嚴謹的數據去佐證了,身邊做車險的人越來越少了,有些人被保險公司收編了,有些人干脆離開這個行業了。即便是還在堅持的,業務量和盈利情況已大不如前。




        據了解,一個區域的專代牌照一年前有三百多萬的轉讓費,現在二百萬都轉讓不了。




        毫無疑問,本輪改革來,傳統車險經代是受沖擊最厲害的。




        影響車險經代經營的外部因素




        一是主體公司去中介的意愿比較強,有些公司同一個車子,車商的報價比經代的報價要便宜25%以上,再承諾送修和配件價格,還有電銷的系數也是最低的,加上高昂的人員成本,總之目前大部分公司都沒有將重心放在經代渠道上;




        二是保險公司業務方向不明確,最近一周某市場頭部兩個公司不做轉保,續保只做十天內的,這對于以大公司為主要供應商的代理公司來說非常艱難,而小公司業務政策頻繁變更,也讓中介無法適從,具體參見《小公司亦步亦趨,大公司魔鬼步伐,車險市場兵荒馬亂狀態何時休?》;




        三是行業對市場秩序的高壓政策,讓以差價為生的中介利潤變低。更有部分區域出臺限額管理的新招,每個保險公司每日定額管理保費總量,超了就不能錄單,所以會出現晚上零點一過,大家拼命搶錄單,錄到限額結束為止的情況;




        四是根源上在于一方面平均保費下降,代理毛利下跌,另一方面保費的差異化,成交率下降,造成了單均成交成本大幅上升。




        影響車險經代經營的內部因素




        一、經營模式沒有改變,行業價值未突顯。




        中介的本意是“可以引導有需要的生物包括人完成自己需要完成的事”。我們可以分別從車主和保險公司兩個維度思考問題:




        從車主維度看,他們的期待是價格便宜,服務有保證,在這個角度看,常規車型在經代上普遍性的價格劣勢,必然會縮減中介的生存空間。從服務上來說,如果只是單純的銷售,與車商和直銷相比,經代也存在劣勢。所以,綜合來看,車險中介的細分是必然趨勢,事實上目前這一趨勢已經非常明顯,做新車的、做二手車的、做網約車的和做營業貨車的這類細分市場的專業中介發展得更順利;




        從保險公司維度看,保險公司的需求是更低的成本獲得更多的可持續的業務,這成本包括獲取費用和理賠成本。從這個角度分析,中介的價值在于一是更貼近業務本身,比如車子實際風險情況。二是可以增加保險公司的銷售單元,減少市場變動的波動。因此,有團車業務和C端用戶或C+層面上經營有亮點的公司,經營情況會更樂觀。如果只是做信息傳遞,傳遞這個互聯網時代最廉價的東西,只會哄抬傭金,這樣失去了中介的價值。




        二、經營思路上沒有改變,與目前行業的要求不太符合。




        車險代理人是一個比較矛盾的群體,他們的存在有著深刻的市場邏輯,但目前也有很多不符合行業發展要求,主要體現在這幾個方面:




        一是勤勉和懶惰的混合體,為了車險一單幾十元的毛利,996都不算啥,全年無休,可是要說服車主買上駕乘險,車險經代是多半不愿意花時間的。這樣很難符合上游的合作需求;




        二是朋友遍天下,兄弟無一人,大家習慣了背靠背做業務的,即便是很好的關系,也很難資源整合在一起,在車險市場上因一點利益,造成兄弟闔墻,朋友反目是常有的事情。這樣導致勢單力薄,迅速被邊緣化,而且層層傳遞,實際上浪費了大量的內勤資源;




        三是既超前又守舊,在車險業務員眼里,既希望信息透明,能迅速做到業務,但是又不能太透明,畢竟銷售鏈條扁平了就沒有利益了。如此則開始小富即安,后來變成了生存困難。




        后車險綜改時代,傳統經代如何發展




        車險綜合改革是行業的大考,所有從業人員都在面臨考驗,自然對車險經代會有深刻長遠的影響,可以明確的是,未來的市場不太會出現只靠信息差,以量取勝的不科學的經營方式。




        由上可見,當今的車險中介困難是行業長期發展積累弊病的集中體現,這里有行業的問題、有保險主體經營的問題、有中介本身的問題,也有車主消費觀念的問題,如何客觀看待車險中介的未來,個人認為就是保持謹慎的樂觀。




        外部環境上,目前的市場非?;煦?,行業和主體公司都在觀望中,亂世必要重典,矯枉難免過正,市場會依據自己的規律尋找到一個平衡點,就是各渠道成本與收益的平衡點,有價值的中介仍然不能被取代;




        主觀努力上,應保持順勢而為的心態,為保險公司和客戶創造價值,同時,要提高格局,做好同行業的資源整合,提高服務效率和經營效益,然后立足自己,細分市場,集中力量保證區域的細分市場的優勢。




        總之,傳統車險中介要在市場中嬗變環境下,在產業鏈中尋找自己的價值和地位。


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